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仙桃客戶發言-餅干行業新格局 吉人路在何方

仙桃客戶發言-餅干行業新格局 吉人路在何方

分類:
公司新聞
作者:
2018/06/07 14:40
  餅干行業新格局逐步形成 吉人路在何方?
  各位老板好:
  我們一年一度的新春見面會又相聚了,我們因吉人相識、因吉人而關注餅干行業。今天,我再一次聚焦餅干行業,談一些個人看法。
  前幾年,大家很難在市場上定位餅干行業里面的優劣。即使卡夫、康師傅售價處于高端,但銷量不大,即使名不見經傳的小企業,一年也有一定的銷量,我們吉人每年也能在中間勇敢前行。因此,大家一致認為餅干行業很難樹立品牌,形成規模。今天,我們看看市場變化,很多來的突然而必然,必然而實然。卡夫的奧利奧、康師傅的三加二,與吉人同含量的餅干,市場銷價高出我們吉人的近五倍,而且市場銷量增速很快。市場的銷量提速,意味著他的市場投入開始見效,它的投入逐步良性化。多年混戰的局面開始拉開距離,一旦市場出現有價有量的品種,地道的一線品牌就無可撼動。我們吉人走什么路?朝哪個方向走?目前沒有明確概念。我們現在還在與小餅干企業糾纏,他們的色香味、包裝已趕上我們吉人水平,我們刻意將價差拉開,市場不認同,我們退一步,又與小企業糾纏扯打一塊,我們吉人餅干多年急功近利的做法,必定帶來改革沉痛思考。
  我們要冷靜觀察,思考未來,把放眼未來與近期布局綜合考量。
  我作為一個經銷商,本不應該在此品頭論足,但作為吉人忠誠朋友,我還是把我克服困難,年年增量的一些做法介紹給在座的朋友,我們共同探討出新的路子,互相借鑒,找出更準確的發展方向。
  我們吉人公司正在面臨諸多不利因素,肯定地說,這些問題經常變化,去靠企業自身解決,比較艱難。必須依靠經銷商這一強大力量,來解決市場的問題,那么,經銷商怎么做?我認為做經銷商要對產品負責,要認識一個企業的結構,要鐘愛自己所經營的產品,要對企業有個宏觀了解。比如,近幾年物價不斷上漲,我們一般都會很抵觸,但通過宏觀了解后,就知道糧油、面粉是國家調控類商品,他是國家大局,企業是由上游因素自然推動,所以,我們很快平復心態,積極做配合調整工作,市場很快步入良性穩定狀態。
  第二,智者仁心。有智慧的人與人打交道,要本著善意、友愛。我們把企業看成衣食父母,深懷一顆感恩的心去合作,一般都能事半功倍。我深知辦一個企業難,一幫管理者更難。一句順口溜說的好:“缺人缺電,材料又貴,老板問罪,覺都難睡”。我們了解這些諸多不易,做市場一定會認真投入。我做仙桃市場有這點業績,要感謝兩個方面的朋友。一是企業這幫領導的鼎力相助,二是賣場負責人的極力推薦,天人合一,成就我矣。
  第三,產品一定進超市。超市是穩定終端價格的主要因素。是宣傳產品的最好平臺,控制超市就能掌握大局。雖然超市有諸多不利因素,如亂收費、調價困難、退貨率高等等,我們做供應商必須留有正常空間和利潤,羊毛出自羊身上是永恒道理。
  第四,舍小求大。吉人產品沒有廣告投入,這是明擺著的事,我們就用產品帶產品。每到淡季1元包走俏,我們就打這張牌,一元包虧本銷售,來帶動片裝,舍小頭、求大市場。做逆向思維,都說一元包不劃算,我們就出其不意,讓對手防不勝防。
  第五,培養重點客戶。榜樣力量是無窮的。在每個鄉鎮、街道,我們都培養1至2名重點客戶,重點客戶每隔一段時間都有專職業務人員去拜訪,征求客戶意見,傾聽他們的想法。同時,監督我們銷售人員是否認真執行公司政策。對重點客戶在經營上是合作伙伴,感情上是親密朋友。
  第六,涵蓋面一定要廣。銷售覆蓋面越廣,銷售基數越大,控制力才有保障。我們商超每星期供貨,下面配有理貨員。流通2人一組一車,配貨到各鄉鎮,城區電動車直銷到社區。學校、網吧、賓館配跑單員,按訂單發貨,全覆蓋的服務。
  第七,服務第一的理念貫穿整個過程。無論投訴,還是需求,無論特價,還是調換,都以服務為宗旨,顧客第一。企業以質量為生命,我們以服務為命脈。
  第八,與企業共謀發展。卡夫、康師傅以財大氣粗、大量投入廣告,由上而下的大客戶分散逐級發展,小企業每年以價格戰拼市場,我們吉人公司是以客戶為依靠,組成了龐大的營銷團隊向市場推進。這就是我們吉人公司后一段時間的發展道路。我們仙桃城區就是以上幾方面與公司一路走過、一路共同進步的。
 
  下面我談幾點對公司建議:
  一、樹立高端產品是好的開始,要培養、要形成族群,一枝獨秀不是春,萬花齊放春滿園。僅一個華芙、吉巧棒遠不能形成氣侯。不怕路遠,只要找對路。吉人的春天一定會到來。
  二、傳統產業要鞏固。傳統產品是多年研制成熟的生產品種,是我們吉人當今賴以發展的基礎。由此沉淀下的客戶是將來發展的主線。如吉人薄餅,這一優勢主導全國市場十多年。
  三、培養研發團隊。只有創新,不斷開發核心技術,才能有市場定價權,在行業里有話語權。科技日新月異,吉人必須作戰略儲備,沒有獨創技術,產品沒有含金量,品牌叫不響。
  四、儲備經濟實力。一旦時機成熟,吉人還是投入廣告宣傳。我們現在處于信息發達時代,產品不通過各種媒體途徑傳播,形成品牌的過程很慢。廣告投入的過程有風險,但回報率也高,附價值提升也快。
  五、加強學習,復制也能成功。我們吉人很多優良傳統,如每年培訓客戶,制定出合理激勵機制,全國廣開客戶,吸吶四海人才等等。這些都對吉人發展起到很大作用。但有一些不盡人意的地方還是要改進。如個別產品,我們研制在人家之前,后來我們銷售落后于人。
  領導及朋友們,吉人公司是朝陽企業。吉人路在何方?千里之行,始于足下,前途光明,道路曲折。本人在此是皮毛之談,個人愚見僅供參考。最后感謝公司又給我們這次學習機會,望大家包涵!謝謝!
  仙桃陽普商貿公司 周忠陽
  2012年3月5日
 
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